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“天下苦流量久矣”!2019年,无论是资本大鳄还是蚂蚁雄兵都在讨论,如何建立自己的私域流量池?而私域流量火爆背后最直接的原因是线上流量日趋昂贵,流量的竞争近乎惨烈。商家们都希望能够掌握私域流量运营思维,加强用户运营,低成本撬动拥有强复购能力的超级用户的价值。
IP打造、内容输出、会员体系、社群裂变、用户自循环.....让人眼花缭乱。说的都很对,但检验真理的标准只有一个:赚钱!至少是有销售额!!
通过观察分析用简单粗暴的风格来做个了断:私域流量变现,也是电子商务,逃不了“人、货、场”三个要素。
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Top1 “人”
先说“人”吧。人就是流量,电商卖家不光有流量,并且是优质流量。 每一个订单,背后都是一个流量,只要你想个办法加到微信里面就行了。这种办法,现在会讲的老师多的是,并且讲的也基本是对的,参照执行就是了。
对商家私域流量的价值判断:
用户价值=频率*客单毛利*推荐指数
频率:跟品类相关,化妆品、食品,高频复购,用户价值天生很高,3C数码用户价值就低一些。
客单毛利:取决于行业毛利和品牌溢价能力。雅诗兰黛,在高毛利行业里面具备高品牌溢价能力,用户买一单,对商家贡献的利润肯定高过其他行业,或者美妆行业的中小品牌。
推荐指数:取决于用户与商家之间的“交情”。信任,并且有利可图(利,包含物质和精神),交情就深,会帮你推荐新用户,就是裂变,或者分销你的商品,成为合伙关系。
推荐意愿跟用户性别和收入能力也有关,一般高收入者,推荐指数低。而男人,在社交电商中的价值不如狗。
你的用户价值有多高,你自己按照这个公式去算一下就明白了。总体上来说,只要是用户都是有用的,只是不同的用户群的价值开发方式确实不一样,这是事实。
电商卖家的微信号,加的都是买过你产品的用户,极度优质,有基础信任,并且标签非常鲜明。
卖家一定要知道,这就是金山银山,还要加,猛加,按照加一个就是赚到100元的心态去干吧。
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所以,私域流量是不缺的,这是卖家的核心优势。只是现在还不加微信的,以后哭都来不及的。
当平台淘汰你的时候,你会体会到“赤裸裸的来,亏个洞再走”的那种痛彻心扉的酸爽。
Top2 “货”
再聊聊“货”吧。总体观点:货才是真正让你赚钱的源泉。
你不解决供应链问题,你就赚不到私域流量带来的钱。我必须旗帜鲜明的指出:
避开供应链谈私域运营的人,
都是来收智商税的,没有例外。
货,好货,高性价比的货!
这才是私域流量变现的“弹药库”,
也是用户的真需求。
平台电商,是把一个货卖给很多人,所以,核心技能是打爆款;社群电商,是把很多货卖给同一批人,所以,核心是丰富而又优质的供应链。
私域流量运营所需要的货要“四品”
品类:品类齐全,满足粉丝多方位需求;
品牌:知名品牌,弥补淘品牌在品牌力上的不足,增强用户的信任度;
品质:产品品质和服务品质要过硬,每一次用户体验,都成为增强信任的契机;
品价:供应链必须很强大,能给卖家带来价格优势。
还有一点很重要,就是供应方可以提供一件代发服务:让一个卖家去做多产品库存,这是不可能的。
可以说,只要卖家合作的供应链能满足以上特征,IP打造、内容输出,都变得没那么重要了。归根结底,粉丝通过你这里花钱,花的更值得,比那些花里胡哨的作秀实效太多了。
俗话说:掏心掏肺,不如一个红包到位。卖家跟粉丝之间的关系,九成是相互利用的庸俗关系。
确实有一成是铁粉,为品牌可以死去活来的那种。为什么这种关系容易出现在课堂里面呢?因为稀缺呗。这种关系能给商家带来的利益更多,容易引发商家幻想。并且,讲起来,显得特别高大上。
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但事实上,云集、贝店,都是以产品力为基础成功的,就算是火的一塌糊涂的薇娅、李佳琪之流的核心价值,也是在拼命的为粉丝选货并压价。
而真正在微信上赚到钱的卖家,也是在用好货暴力刷屏,只要你的货足够好,隔两天不刷屏,用户会主动找上门的。
奇怪吧?跟大咖们讲的不一样吧?为什么有效的方式得不到真正的推广呢?因为大家都觉得刷屏很LOW,很“微商”,很掉粉,很没有技术含量。
更重要的是,商家没有能力自建,也没有能对接到这么合适的供应链专业服务商,即使讲了也未必能实现。
实话实说,刷屏有效,但是微信官方是不喜欢的,因为破坏朋友圈生态。刷,也是有度有礼有节的。
刷屏、建群、打造IP、内容输出、直播,
这些都是价值输出的方式。
本质还是价值源泉的问题,
说到底,就是供应链。
Top3 “场”
关于场,就是交易方式。交易是关系的结果,是信任的体现。现在交易平台多的是,成千上万个小程序供你候选。这真不是关键。成交的关键是信任的建立和习惯的养成。
不管是我们做私域流量运营,社群运营也好,甚至于做所有生意,本质还是要建立信任,并变现信任。那信任是由什么决定的?它有三个决定因素。
1、流量入口
流量入口来源决定了信任背书,决定了用户的认知起点,从而决定了变现的效率。而有了众多的流量不一定能成功,因为好的入口才能带来更高效快速的变现价值。
2、用户体验
用户体验,也就是用户预期与认知价值之间的差异。
如果产品或服务超越了用户预期,那绝对是优秀的体验,多次超用户预期的购物体验会加深用户对你的信任。但是如果产品或服务低于用户预期,就会让用户对你的信任大打折扣。
3、人格
人格信任决定变现的总价值。
所谓的人格一定是在长期的交互,交易,交流的过程中,客户体会到的一种持续性的价值,这就是基本的人格信任值,会决定变现的总价值。
信任的三个关键因素,概括起来就是,入口信任值决定变现效率,也就是赚钱的快慢问题;体验竞争值决定了变现的可持续性,也就是能赚多久的钱;人格信任值会决定变现的总价值,也就是总共能赚多少钱。
下面我们再通过“沉淀自有用户池”“深层次触达用户”“提升用户价值”三个步骤和多个品牌实战案例,一起来聊聊私域流量的本质和最火玩法。
针对小程序私域流量运营,先分享3个问题:
思考一:私域流量是什么?
思考二:小程序私域流量该如何运营?
思考三:如何提升私域用户的价值?
什么是私域流量?
首先,为大家解释第一个思考的问题,私域流量是什么?可以反复利用、能免费直接触达到用户我们称为私域流量。这些用户沉淀在微信公众号、微信群、微信个人号、商户CRM系统等平台,我们称之为私域流量池。
01
如何搭建私域流量池
全渠道触达用户
如何搭建私域流量池?
对于商户们来说,建立私域流量池的第一步是为私域流量池引入流量,找到高度集中的潜在用户群体,成为自己的意向客户,即“寻找客户”,那商户们该如何去获取流量呢?
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痛点分析:近几年,电商平台总用户数量增长持续放缓,公域流量除了获客成本高外,其的流量也是一次性的。与私域流量相比,公域流量正一步步面临衰退。
解决方案:私域流量能成为公域流量的必要补充,商家可以通过微信小程序、公众号、个人号、朋友圈、微信群等阵地沉淀形成自有用户池。因此,商家可以通过社交流量、线上流量、线下流量、商业流量这4大营销触点实现全域获客。
1、社交流量
社交流量是通过个人和社交关系进行流量的获取,包括社群运营、导购、社区团购、拼团、微信好友、朋友圈等。其中社群运营通过社群与用户产生连接;导购可以通过社交与用户在离店、在店场景中产生连接,进而提升客流转化;社区团购和拼团则通过利益激励通过社交传播的方式为品牌带来新的顾客和订单。
社群精细化运营盘活粉丝
推荐理由:
商户可以通过聚集精准客户建立社群,将高活跃高忠诚粉丝聚合起来,通过社群的方式进行精细化运营,日常通过优质内容如:活动信息、分享优惠券、群员互动等方式,增强客户粘性,让客户持续购买产品或者增值服务,产生变现能力并在此基础上做口碑传播。
商家案例:洽洽食品
成立20年的零食品牌洽洽为了增加用户粘性,建立洽洽吃货集合粉丝福利社群,通过每日爆款、限时秒杀等活动,盘活社群粉丝,小程序商城的转化率提升86%。
社区团购激活社群强关系
推荐理由:
通过团长利用自身的社交关系裂变,将社区居民组建微信群,来推广商品和更低成本获取有效用户,这是社区团购的优势,也有利于商户通过维护团长,来构建以社区作为支撑,建立客户维护的基础,提升用户体验,建立用户池。
商家案例:田家优鲜
田家优鲜通过招募社区便利店、宝妈等成为自己的社区团长,构建以社区为中心的品牌用户群。田家优鲜在小程序内发起活动后,社区团长主动参加活动,并邀请社区内好友一起购买,为商城引流和增加销量。3个月的时间,团长超200位,团购群超过400个,销售额翻5倍。
拼团社交分享刺激引流
推荐理由:
拼团活动要求种子用户必须邀请指定数量好友一起购买,才可享受优惠或福利,商家以拼团价格差刺激用户掏腰包购买、组团裂变,为商户带来新流量。
商家案例:海嘉农产品
海嘉农产品在梅州金柚上市前夕,在公众号零粉丝的背景下,通过蜜柚拼团活动,为公众号吸粉,为小程序带来用户,一周内收获了5500多名新用户。
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优化体验,导购多场景社交连接用户
推荐理由:
作为门店核心的销售引擎,导购的日常工作涵盖拉新客、做销售和提供服务,同时,导购也是品牌与用户沟通的桥梁。在店场景中,导购可以引导客户关注公众号、小程序,将用户沉淀在商家的公众号中,帮助品牌建立用户资产库;离店场景中,导购可以通过app、微信等平台多次触达用户,帮助品牌拉进与用户之间的关系。
商家案例:MUMO木墨
为引导客户进入小程序商城,木墨通过线下展会与门店旁边放置小程序码以及导购主动邀请用户扫码导购专属二维码;并在小程序中设置了导购优惠券,导购通过微盟app工作台将优惠券推送给顾客,引导顾客在线购买与回购。运营一个月来,导购功能为木墨新增了用户6500+,带来销售额增加30%,连带到店率提高20%。
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2、线上流量
线上流量利用网络的实时性、无边界性进行广泛营销传播,包括公众号、微信卡包、服务通知、小程序浮窗等,商户可以通过公众号的内容、微信卡包的卡券投放、服务通知的推送、小程序浮窗等入口触达到用户,与用户产生连接。
3、线下流量
通过线下体验、服务的升级、门店时空的延展承接流量转化,商户可以通过门店、海报、互动大屏、一物一码等构建了私域流量入口实现商品与消费者之间数字化的连接。
4、商业流量
商业流量通过付费广告、KOL、IP内容等方式借助商业广告触达更多用户、实现精准化获客,提高了获客效率。如公众号、小程序广告通过“LBS+社交大数据”精准圈定客群,直击目标客群体;而KOL通过对其粉丝购买力的影响也是商业触点中的重要一环。
02
如何深层次触达用户
增强粉丝粘性
如何增强粉丝粘性?
流量由“公”到“私”的转变,实际上是商家对用户运营的更精细化运营的转变。比如通过持续输出优质的内容对用户进行精细化运营,拉近商家与粉丝之间的距离,称之为“深层次触达用户”,“圈”住用户,为流量变现打下基础。
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痛点分析:认识私域流量,要意识到它不止一种运营方式,更应该将其放在思维方式上来看待。私域流量池的用户,商家如何加强用户信任感与粘性,提高留存率和活跃度?
解决方案:私域流量作为一种用户思维,商户可以进行用户分层、促活、信任经营,增强粉丝粘性,从而深度挖掘用户价值。因此,商家可通过买家秀、专题文章等功能通买家粉丝的内容输出对其他粉丝进行种草安利;而社区团购、积分商城则通过团长和商城的后续激励运营来增强粉丝粘性,提升复购率。
直播构建新的营销场景
推荐理由:
小程序直播丰富了公众号的内容形式,改变了用户一直以来的购物体验。在直播中,主播可以通过介绍商品详情、化妆技巧、穿搭方法等,直接并生动的展示商品“真人秀”,为用户创造参与感和临场感,实现用户种草。
商家案例:EVA时尚集团
为通过直播内容触达粉丝,EVA时尚集团在小程序上开通了直播功能,对新品上市的秋装进行全程直播,40件上新的秋装商品在直播期间实现“边看边买”,通过模特试衣、设计师讲解促进新品销量。
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深度内容运营,打造种草社区
推荐理由:
随着移动互联网的发展,用户对购物体验的要求越来越高,其中优质的内容、实时的互动性对于用户购物行为影响也与日俱增。因此,通过创建优质内容来增加用户用户和品牌之间的直接联系,打造“种草社区”。
商家案例:妖精的口袋
妖精的口袋上线了“ELFSACK乌托邦”专题文章小程序,新品服饰通过专题文章进行发布,以指导场景穿搭为主,为粉丝带来时尚穿搭指南不仅带来粉丝的关注,也增加了商品的销售量。
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社交拔草,实现从流量运营到留量运营
推荐理由:
买家秀助力品牌提升用户活跃度和停留时间,并通过社交来实现“种草和拔草”,帮助企业真正的从流量运营走向用户运营。
商家案例:EVA时尚集团
EVA时尚集团在小程序首页上放置了买家秀社区,买家可将自己的实拍图上传至买家秀社区,粉丝可以在买家秀的社区中学习自己喜欢的风格,通过买家秀中关联的商品,跳转到店铺进行购买。
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微信“小红书”—好物圈
推荐理由:
好物圈被誉为“微信生态中的小红书”,用户可以直接将“好物”分享给好友、微信群,实现圈内“好物”在圈外的裂变传播,帮助商家获取新流量。且在熟人安利与背书下,形成了口碑相传的广告效应,商品信息的转化率将大大提高。同时,粉丝可在圈组内进行商品推荐,还可通过微信群发这一推荐模式进行传播分享,形成有效裂变,实现消费再循环。
商家案例:森宿
为提高曝光度,森宿设置了好物圈推荐有礼的活动,粉丝将购买任意2款订单或收藏分享至好物圈后,截图给客服,就可领取优惠券,并有机会获得帆布包奖品,提高了粉丝的分享意愿,通过圈组裂变,提高了转化率。
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03
提升用户价值
流量高效转化变现
如何让流量高效转化变现?
在完成“沉淀自有用户池”、“深层次触达用户”后,构建私域流量池的最后一步,当然是要“提升用户价值”了,那商家该如何做呢?其中最关键的就是通过放置各种形式的鱼饵达到让用户“愿者上钩”的目的,从而实现流量最终的高效转化变现。
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痛点分析:在电商平台,商家和消费者只能完成一次交易,交易结束,和消费者的连接也就结束了,商家和用户的关系是单次的。而私域流量更关注用户长期价值,那商家需要通过哪些方式来如何提升用户的价值呢?
解决方案:一次交易的结束代表一个用户的流失,每个商家都希望与用户之间谈一场长期的恋爱,那如何实现提升用户的价值呢?商家可以通过数字化会员体系沉淀用户挖掘价值,促使私域用户下单,从而达到最高效的流量变现,完成私域流量运营的全链路。
与会员不断对话,挖掘单客价值
推荐理由:
会员数字化,能够让企业和会员之间可以进行不断的对话,把用户从最初一面之缘,变成真正喜欢品牌的忠诚粉丝,最大程度挖掘单客价值。同时,微盟会员卡功能中的开卡有礼、充值有礼、消费有礼物、签到有礼等会员消费奖励机制,鼓励粉丝通过注册为会员,消费享受会员特权,帮助商家寻找优质用户。
商家案例:锐仔蛋糕
开卡有礼:为刺激消费者注册会员,让会员沉淀在公众号上,锐仔蛋糕为注册线上会员的顾客均赠送价值100元的大礼包一份。最终有1000+粉丝注册领券,消费人数200+,核销率近25%。
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商家案例:惠食光
签到有礼:为提高小程序的日活,惠食光通过签到有礼,吸引用户连续签到,即使断签,重新签到仍旧能够获得1元无门槛券重新开始签到周期。通过连续签到,养成消费者每日来逛惠食光微商城小程序的习惯。
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积分刺激,让会员持续复购
推荐理由:
会员可通过积分商城使用账户积分兑换商品的营销工具,提高小程序日活,促进用户二次消费,提高特权感,增加会员粉丝粘性,提升会员复购率。
商家案例:HOPESHOW红袖
为方便商家推送优惠信息,增加会员对品牌的黏性。红袖Hopeshow 使用会员卡分级和会员开放日,引导客户到店消费,为线下引流的同时促进开放日当天下单率;同时通过使用生日卡券来提高会员特权体验感与复购率;此外,连续消费、签到获得积分还可以促进会员每日签到,提高小程序日活。
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优质内容引领付费趋势
推荐理由:
知识付费用户是在商家沉淀的自有流量,且在知识付费专栏这一目标高度集中的封闭环境沉淀,商家与用户交流更加方便,且发布一些产品信息的认可度会更高,可以轻松达到种草和复购的目的。
商家案例:微觉品牌设计
微觉品牌设计小程序上线针对口腔行业的知识付费产品,让用户每天到小程序来“听课”,增加用户粘性和转化率。售价99元的口腔前台的《前台小红书》,销量超3300+。
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TIPS:微盟为商家提供多种形式、促进流量高效转化的营销工具,除限时抢购、知识付费外,优惠码&特权价、周期购、N元N件、限量抢购、礼品卡等功能都可以帮助商家全方位提升用户价值,提高转化变现
拓展补充:
未来所有2C类的商业形态都会面对哪两个市场?
1、公域流量市场
即平台性的,比如说淘宝天猫京东唯品会,包括抖音快手。平台像一条河一样,我们可以在里面去捞很多鱼,但是河里面的鱼并不属于你。
2、私域流量市场
指将公域平台获得流量私域化后直属于商家的流量,比如微信好友、公众号粉丝等。
为什么要抓紧做私域流量?
公域流量的成本越来越高,所以想在淘宝天猫上赚钱已经是件非常难的事情了。事实上,我们现在看到618这么火,但是真正在淘宝天猫上赚到钱的商家不足10%。
因为平台的流量已经进入了一个峰值,没有太多的增量,并且社交电商还大幅度削减了平台电商的流量。所以,现在真正能够赚到钱的,其实就是头部的品牌和网红。
头部品牌,第一平台会支持他,第二品牌本身就自带私域流量;而网红,其实是已经把平台流量私域化了。所以,这两种商家会过得比较好,但是你会发现他们都是在处于头部,处于腰部和底部的基本上是被割韭菜的对象,现在日子过得越来越难。
所以现在绝大部分平台电商卖家都处于一个非常艰难的状况,把流量圈到微信上做私域是最好的解决方案。
什么样的卖家可以称之为有私域流量?
私域流量分为两种状态:
  • 你过往一年两年中,也就是从17,18年开始加微信,那么可能到今天,微信里已经有3万,5万人了,多的甚至有10万,50万人。
  • 前期没有加微信,但平台上每天的订单有500单以上,以20%的加微率,一天也可以加60个,未来积累的力量非常强大。这两种都是属于拥有私域流量的。

拥有私域流量的卖家,我首先恭喜你,因为流量一定会给你带来巨大的商业变现价值。
目前私域流量的三种主要变现方式?
1、刷单
即老客户刷单,这种变现方式效率非常低。为了做老客户刷单,你会刻意去加一些购买力比较低的人群,因为只有这些人群才会喜欢去赚这个钱,这些客户的用户价值就非常低;
第二是它容易带来信用损失。一般情况来看,只要是刷单过的,基本上刷了三、四单,用户也就刷死了,特别是刷单了之后,很难再激活用户。刷单本质是骗人,就是花钱请别人一起演戏来骗其他的用户,所以这种都会带来负能量。
所以你们如果要刷单,就做几个号专门用于刷单。真正有购买力的优质用户,千万不要让他来刷单。因为刷单一个用户可能只给你带来十块钱的价值,但是如果做好一个社群,一个用户可能会给你带来1000块钱的价值,区别非常大。
2、淘客
淘客会比刷单优质一些。因为淘客是实际在买东西,你还是通过淘客链接赚到钱的。不好之处在于流量最终回归的平台,流量只是淘宝暂时给你保存了,因为它还是会回到平台上去成交,这个用户还不是属于你的用户。
第二是用户价值比较低,因为淘客的习惯没有建立在你自己的微信号或公众号或小程序上,它就不属于你的用户,因此用户价值比较低。如果说你的用户价值属于比较高的,频率和客单毛利也比较高,并且跟用户关系也比较好,还是不要做淘客。
3、用户社群
这是一种非常高价值的方式,因为用户社群的话就是你跟用户建立了良好的关系之后,他会在你的微信朋友圈或者是在微信的公众号小程序里面来买东西,建立用户习惯。如果你再用裂变的方式,比方说拼团或者是二级分销,这样的话你会发现它还给你带来裂变属性,如果你做了这件事情的时候,就可以称之为你的用户的终身价值被你挖掘了。
什么叫终身价值?第一个就是他的多方位的满足,比方说卖你本来是卖母婴的儿童玩具的,那么说因为你儿童玩具消费者很喜欢,然后你把它的用户关系建立的非常好了之后,你又可以卖童装,然后还可以卖儿童用的各种比如说洗护类,然后甚至是奶粉等等。
做私营流量,现在最大困难的什么?
IP打造:今天讲私域的所有老师都会跟你讲如何去打造ip,如何去根据自己的性格,取一个什么样的名字,然后每天去输出什么样的内容等等。其实我告诉你,你这不管你怎么比划,你怎么表演,你怎么秀,其实都是一个弱ip,因为你想推升你的专业性,推升你的公信力的话,这件事情可能需要几十上百人的队伍,我敢说95%的商家其实在这一点上都无法实现;
内容:我们的商家,因为我们都是做平台电商出身的,最大的乐趣和成功在于你能在平台上去捞流量,是玩直通车,玩刷单这些东西,或者是给网红供货或者上聚划算,这是我们能力的强项。但是你会发现,当你真正的在做内容需要输出内容的时候,基本上是不太能玩得转的。因为做平台电商它真的是文理科生的事情,它是一个数据化、公式化的事情。但是做这种社群的话一定是文科事情,需要一个非常有趣的灵魂让别人来喜欢你、相信你。
供应链:社群电商的本质是把很多个产品卖给同一个人,或者是满足同一群人的多方位的需求,对供应链的要求是非常高的。比如我们服务于中国石油的200万活跃用户,我们就发现任何一个产品上架后,它可能只会热卖五天,然后这个曲线绝对是向下的。因为单品需求是有限的,所以对供应链的要求真的是非常高,你要很宽的品类,很好的品质,然后有品牌公信力,这对我们的卖家来说其实都是非常难做到的。
2019年爆火的黑话,从社区团购到私域流量再到下沉市场,无一不体现着市场从一开始对流量规模的追求到对流量质量回归的需求,就像42章经的曲凯说过:“以前我一直觉得完整的周期就是从增长到灭亡,最近我突然意识到,很多时候一个周期的尾部并不是必然走向灭亡,而是走向稳定,走向存量市场。”我们也希望你能通过本文对私域流量的运营有了更多的了解。
文/俊哥、微盟

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