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文/东方亦落
说起电商,大家首先想到的应该都会是淘宝、京东、苏宁、拼多多等主流电商平台。但你知道电商也是分类别的吗?
主流平台可以被称为“一类电商”。除此之外还有一种电商叫作“信息流电商”,也叫“二类电商”:它们通过一切可以投放的大流量平台进行商品推广,这类电商的广告往往是页面简单粗暴、文案夸张但包含的内容特别多。
这些特性使得二类电商的广告看上去比较Low,那些在主流平台积累了丰富网购经验的用户,或是上网多年的网民们根本不屑一顾。
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按理说在这种情况下二类电商是不可能有市场的,可事实却是二类电商特别挣钱,在业内一直有一个传说:某温州商人做二类电商,靠卖皮鞋就月入千万。相关数据显示二类电商的投资回报率可以达到3.7,而现在非常火热的直播电商能达到1.5就已经是很好的成绩了。
那么看上去这么Low的二类电商凭什么能达到这种效果?
二类电商善于通过文案对用户形成刺激。其产品单页和淘宝高度相似,但描述夸张内容丰富,非常吸引人,例如“四件T恤衫只要99元!包邮!你还在等什么?”、“一款很神的望远镜,高清视野你懂的!”
可以看到,文案虽短,但包含的内容却很多,当然这种内容不少都很夸张,有打擦边球之嫌,甚至很多都涉嫌虚假宣传。然而它们针对的用户群体基本上是有钱有闲的三四线城市中老年和小镇青年,这些人非常容易受到夸张广告词的刺激。
这些用户群体中,中老年用户对这类广告缺乏足够的辨别能力,而二类电商中售卖的商品存在大量的假冒伪劣产品,导致中老年用户容易上当受骗。例如一些卖床垫的、卖保健品的、卖理财产品的广告,很多都涉嫌诱导消费或虚假宣传,但是这些用户却很吃这套。即使是平时那种公众号里传播的夸张信息乃至谣言都能使他们深信不疑,现在看到二类电商的广告语,他们就更容易被转化,变成被割的“韭菜”。
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在这些广告的刺激下,哪怕原本对商品没有需求,也会被“创造”出需求。更何况二类电商卖完就跑,转化路径短,没有固定的店铺,只有商品单一详情页,什么品牌、目标、信誉都不重要,只要成功“忽悠”消费者就可以了。
因此二类电商的卖家往往在用户浏览的时候就直接弹出个人信息填写页面,还会不断弹出“XXX已买”的弹窗,造成一种“这产品很抢手”的错觉,利用顾客的从众心理,促使用户尽快下单,加上“货到付款”更让消费者觉得“眼见为实”从而心里有底。有着明确“目标”,二类电商反而不必有过多的顾虑,所以更容易挣快钱。
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然而“货到付款”也只能让用户看出产品外观,实际的质量与功效却来不及体验,其实也就相当于表面功夫罢了。
更何况这些在文案描述中仿佛给出了“跳楼价”的货物,通常都特别暴利:产品进货价极低,但售价却远高于市场价。因为二类电商的目标用户没被主流网购平台培养,没有经验不会比价,因此很多商家就会利用信息差,割他们的韭菜。
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当然二类电商售卖的不都是假冒伪劣产品,然而由于二类电商始终缺乏有效监管,导致其中出现了大量问题产品,把整个行业搞坏了,也让公众对二类电商产生了很多负面评价。
更何况主流电商也在不断进步:最近手机淘宝大改版,一系列动作反映出淘宝货找人、为用户提供沉浸式购物体验的思路、给商家特别是中小商家带去更多信息流和商品位的推荐、更牢地抓住短视频、直播等风口。
改版之后淘宝将更好地向着内容化、视频化、个性化的方向发展,而其他的主流电商也都在不断进步。相比之下二类电商还是比较混乱,缺乏监管,为吸引用户注意,文案内容越来越夸张,这种模式不具备可持续性。所以如果不通过一些行业的约束,加强对二类电商的监管,虽然现在看来能挣快钱,那么这种模式注定无法长久。

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