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私域流量是运营中的一种,微商就是常见的私域流量。如何做好私域流量,里面大有学问。本文作者通过五个方面,分析如何进行私域流量运营,对私域流量感兴趣的童鞋不要错过。

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19年年初的时候开始老板说要做私域流量,一开始在摸索,加上客服们也不太乐意做这件事(毕竟是不确定的项目+不确定的收益),多番宣导后,一开始是温和增长,后面5月份越来越多人在工作之余参加到这个新项目。
随着慢慢优化到位+越来越多人接受这件事,从中尝到甜头,业绩终于迎来爆发式增长。按投放成本算,每个月可以节省7位数。直到去年年底,客服们已经极大地依赖此来源,取代了原有的收入渠道,依旧稳步运行。
我对“私域流量”的态度就是,有存在的必要,没必要神化。其实我想说做微商的,在这里还是说私域流量吧哈哈哈。
接下来讲的东西,引导性和促进转化感觉会比较明显,“是什么”跟“为什么”我就不多说了,主要说怎么做。
一、账号打造 1.1 账号定位:定位好,后续工作事半功倍
先给结论:一般情况下,最好是女生,有个好叫的昵称,最好是有个真人形象。
原因:
女生比男性受众面广(此处绝无矮化男性的意思),男生会粉女生,女生也会粉女生。且形象比较柔和,方便处理客诉/卖萌。你想想常见的客服形象,想想一股火气打去客诉听到小姐姐柔柔的声音,是不是怒火稍平(此处绝无矮化女性的意思)?
真人形象+昵称有助于拉近距离,一旦客户开始叫你的名字,距离就开始拉近了,我也是个消费者,也感受过这种感觉。想要塑造一个冷静权威的形象的时候(比如课程类),也可以选择男性形象(没别的意思)。
1.2 签名:怎么搞?1个模板2步搞定
短一点比较好,还是我一直在所有文章贯彻的一个观点:简短有力尽量减少信息量更好。
相信我,人总是倾向选择确定性的东西,有个最简单的方法:一个简要的利益点+利益实现的条件,越具体越精简越好。
比如:
利益点+时间:每周五晚8:00,1元秒杀xxxxxxx
利益点+身份确认:邀请1位好友添加我即可获得xxxx/首单消费可xxxxxxxx
可能有人会说“我要把品牌slogan作为签名”,但请你想想:你总得让你的用户在扫码未添加你时有继续添加的欲望吧?别死在临门一脚。
还有,你总得给你接下来承接的变现动作开个头吧?对不?
1.3 账号背景:别浪费隐藏的广告牌
比起签名头像,账号的朋友圈背景总是被人忽视的,可能你听到的说法是要放个生活照什么的拉近距离。但在我眼里,这也算颇重要,你先想一下,背景在什么时候会被点开看呢?
一般是客户第一次添加到你的时候,客户闲着想来你这里看看有啥产品的时候。
等等!这不就是成交的重要节点么!所以朋友圈背景就是块广告牌啊,怎么还不用好这块广告牌??
我的做法是:利益点+指向明确的动作(戳我咨询)。这里画个原型你们感受一下,大概是这样:
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二、引流 2.1 给你的粉丝一个添加你的理由
渠道尽量多是正确的废话了,列一下你们公司所有的渠道,一个个去做。
来说添加理由,想要粉丝上钩,那就要有诱饵,不要没事坐在工位yy那么多人无缘无故添加你。
其中按照吸引程度排,一般是:免费体验/赠品/现金红包/优惠内购/售后服务。
如果你贪心点(或者不得不)3个都覆盖,那请在相关物料上做好设计上的处理,让最吸引人的点视觉上是最突出的。
2.2 优化“渠道投放成本”
理解到做私域流量其实也有不少中小商家,成本有限,可以按照【添加难度】设置诱饵。
什么意思?比方说你在公众号内推广花了10块钱的诱饵,到抖音快手就要花20块。因为你的顾客需要记住你的微信号、跳转、输入、添加,碰上有些运营还要你备注的话,要命,又多一步。
如果是在纸面物料上露出,10-15块就OK,具体可以小范围逐渐测试,扫一扫的事情问题不大。
三、内容运营 3.1 内容构成:张弛有度,合理分布
3.1.1 数量时间
数量上:当然是不要太多,2-4条就好。发太多用户真的会觉得烦,跟频繁的push是一个道理。不被屏蔽是1,朋友圈内容是0,到后面挨屏蔽了,死生不复相见,咋办?
天数上:周一到周五可以多一点,假期和周末少一点,休闲一点,比较像个人。
单日时间上:有些客服贪图方便就会一次性把内容都挤在一起发掉了事,还是要强调:不要挤在一起发!分散发看着舒服些,堆在一起像个无情的发朋友圈机器。如果有什么时间节点的内容,比如早安问好、节假日特别内容之类的加点温度,那更好了。
3.1.2 具体内容
3.1.2.1 形式上
最好是有图片和视频,图片不要做那种很长很长的长图!这样在朋友圈的缩略图你的用户还能看个大概,如果是长图,加载慢,又不能大概预览,策划设计制作费工夫,可以说是投入产出比较低的形式。
视频不用说了,可以说是最最直观的方式。微信还会给你加载出来,很棒,就是制作费工夫。
配套文字不要超过6行,不然复制起来又要被折叠了。没人想看一匹布那么长的小作文,还有,可以加点表情点缀,看起来没那么头痛。
3.1.2.2 内容上
3.1.2.2.1 和产品切实相关的内容
3.1.2.2.2 和业务大范围相关的内容
什么意思?
比如说你是个卖彩妆的,公司没护肤品,但你也可以发点跟护肤相关的,可以不用非黑即白完全就是产品,偶尔有点温度还是可以的,显得“我还是有在为你着想”。而且这样的内容细水长流铺下去,可以给你们公司拓宽业务边界做个铺垫。
你的账号定位是真人,可以发点生活类的朋友圈的,有些用户本来一直沉默,因为你的生活类朋友圈反而跟你产生了关联也是有的。
还有,可以提前做好排期,周一到周日,每种类型按实际情况分布均匀,然后按照这样的排期去把内容填进去。
另外,即便写自己产品尽量轻快活泼,刷朋友圈是来逛的,不是来看官方发言的。
3.2 内容转化2个核心:多多呼唤行动,内容留有“2个钩子”
“钩子”在这里指代可以让用户主动和你产生关联的“梗”,一般分为2类:
3.2.1 让用户和你闲来没事侃一下的互动类
产品相关:比如说新款给你二选一,你会选哪个?你还希望有什么新品?
生活类:抛下一个互动问句,你们周末都怎么度过啊blablabla,哪怕展现自己工作之后累了,或者正在努力工作什么的都可以,自己发挥,多多测试。
3.2.2 让用户找你聊跟业务相关的转化类
3.2.2.1 呼唤咨询
很多用户如果没被呼唤行动,看着觉得不错也就算了,所以你可以在大概60%以上的内容里面呼唤行动,比如说每张图/视频/文案内加入让用户有意可以咨询;
3.2.2.2 让用户主动从你身上索取
弄一些资料之类的东西,然后说资料太多朋友圈没办法放,有意私聊我领。,一旦粉丝去联系你,也就意味这个人是存在这方面的需求的,而且聊天已经开启,转化的可能性就增加了!
3.2.2.3 彩蛋
留一个位置给观望的用户。有些人可能会发现,有些人加了你,不说话,就一直看着,再多活动就是不问你不找你,正常,我也是这种人,因为我怕一旦问了不买不好意思,又要被客服一直追着问。所以这个时候,你可以搞个链接,在朋友圈的评论区留下产品的链接,有些不想找你的用户,会默默进入你的链接购买。如果是单推某产品,就不要留整个商城的链接,顶多就是该【品类】,别把用户逛蒙了还找不到你发的东西,到最后一个都没成交!当然这部分用户不会太多,只能说虾米再小也是肉啦。
四、后续转化、优化 4.1 初次捕捞务必注意这点
给用户的门槛不宜过高,特别是高客单价的产品。如果报一个课大几万,你就给个一千优惠券,照样无人问津。
记得,无论高低客单价的:给个低价、免费体验的机会,要诱导用户一步步地走进来,而不是妄想他一大步跨进来成为老熟客。
4.2 做好用户分层,事半功倍的利器
在客户加到你的时候,其实你就可以开始给他打标签了,就跟push分用户推送一个道理,每个用户备注好,对后续的运营转化有大用,尤其是对于具有时间点周期的/需要回访的用户!
举个栗子,比如教育/母婴?这个人什么时候小升初,什么时候待产?你是不是可以问一下自己能否进行一下运营动作:
是不是要及时做一些推送?销售/客户关怀都可以。
当客户进入新的周期时,销售一下对应的产品?
是否可以考虑给回访客户中感觉良好的,推荐拉新/复购的活动?
你会发现用户做好分层,可以拓展开的运营动作太多了。
4.3 建立反馈制度,推动项目正向发展
在项目开始时,可以有个在线表格,随时让客服反馈2个东西:受欢迎的方面、遇到的困难。
这样能够持续不断地帮助客服解决问题,调整方向,提高产出。
可以不用一层层整理传达,因为你不知道哪些想法哪些问题会被各种理由搞没了,到最后到你这里的东西不够真实。
ps:后续要各种促销都行,按照自己的节奏,促销手段很多,我也不多赘述了。
五、几个要注意的小问题
摆正你的心态:既然决定做微商,就不要一脸高冷地在朋友圈说一些理解起来很难的文案和话,尽量降低用户理解和你发生关联的门槛。
不要老是打扰用户:我虽然搞了这个项目,但我也是被微商烦了的人,将心比心,别老去烦用户。
不要照抄照搬:有些做得好的微商是有先发优势,如果市场已经饱和了,用户已经厌倦了,就不要头铁照抄往里冲,想想怎么柔和点来。
图片视频记得打水印:我们前期没有发现这一问题,后面发现被同行大量盗取我们的素材。
想想投入产出比:不要瞎搞群,有些人会说,xxx做了群也很好啊。不能光看头部,也要考虑到投入产出比!每天维护成本高,还要小心同行捣乱、截流、不满意的用户在群里带节奏。客服们很累的,实在想做的话先试点,OK再推广吧。
讲到最后你会发现,其实运营是一理通百理明的,小小一个号也涉及活动内容留存等等,希望这篇文章能对你有帮助啦!下篇文章见了!
本文由 @姚说 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载
题图来自Unsplash,基于CC0协议

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