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天猫,京东,微信,小红书,抖音占据一二线城市互联网的注意力时间以后,互联网创业者们发现钱越来越挣了。
而这两年混的水生水起都是互联网人士看不起的快手,拼多多,今日头条,火山,趣头条,糖豆广场舞。
拼多多黄峥一句话:“你们看不懂五环外的市场” ,便把互联网人的目光拉向了下沉市场
托克维尔在《论美国的民主》里说过:“贵族制崩溃,民主制推行开来”。
带来了一个现象就是文化拉平,过去曾经一致的评价尺度消失了。手机以及随之而来的移动互联网,就像是一把平权之斧,把评价的尺度下放给了那些没有声量的、沉默的大多数。
而当这些身处乡村和小城市的人,纷纷开始散播自己的审美和品味。用王小波的话来形容就会变成:“一切都在不可避免的走向庸俗”。
毕竟农村包围城市就是中国的本貌啊!只是你过去没有看到而已。
啥是下沉市场?
二驴的堂会,神车五菱宏光,正新鸡排,华莱士汉堡,蜜雪冰城奶茶,永远不会停止的加盟店……
中国奶茶届第一大佬是谁?
不是喜茶、奈雪、一点点,而是大部分人(包括大叔)都没听说过的—-蜜雪冰城。
截至去年门店数,就已经超过了 5000 家,要知道喜茶也才开了 163 家。
而快餐界也有一个传说,那就是名字非常喜感的华莱士,人送外号「中国汉堡王」。肯德基麦当劳一个汉堡的价格,在华莱士能来一整套。
炸鸡界最大的大佬:正新鸡排,已经拥有超过 1.7 万家门店。不到两位数价格的鸡排 + 酸梅汤,把店开到了东南亚。
高大上的汽车行业也有一个神话:五菱宏光。
五菱宏光作为家用小面包中的霸主,一年的销量比二三四名加起来还要高,5 万元你买不了吃亏买不了上当。
二驴花了 1000 万请华少,陈慧琳,李宇春,林志颖给自己老婆驴嫂 JLV 办了场堂会并通过快手进行直播,期间涨粉 100 万,礼物收入 300 万,带货成交 4000 万。这手笔超过一般电视台的晚会了。
这些我都叫他们为中国水下王者。
中国改革开放才 40 年,城市大力发展最多 20 年,中国的现实还是一个农村社会,并不是只有北上广深杭。
原来互联网的水下用户虽然收入不高,但他们的通勤时间短,工作节奏也比较松,因此闲暇时间多。
他们没有一线城市的置业的压力,因此消费意愿强。他们 74% 的闲暇时间都在手机上消磨,最喜欢的就是搞笑段子。
大城市天天讨论的那些综艺和游戏,对他们来说是什么?能吃吗?
你可能不知道,中国还有 5 亿人没用过马桶,10 亿人没坐过飞机。
这些人的文化需求一直存在,只是一直被主流忽视了。
现在知道为什么微商一直要喜提和谐号,辛巴去泰国要把包机漆成辛有志国际严选了吧?
因为这样会让粉丝觉得真牛逼,你看不起的大金狗链子正是没用过马桶人民向往的。
快手网红常年在网红收入排行榜跻身前三,而小红书网红在前十都难觅踪影。
这样一比较下来,你或许就更能深刻的理解,什么是真实的中国。
说回下沉市场目标人群,有三个特点:
1.价格敏感,因此低价就是流量抓手,就是订单的引擎;
2.自然而然的口碑传播,君不见小年糕和投票类 H5 在家族群的咆哮;
3.极其容易的情感共鸣(亦可叫煽动),看看家族群里的无数多的「转发给你亲爱的人」的祈使句……
快手、趣头条、惠头条、小火花、美至简、火山小视频、抖音、万年历、墨迹天气、Wi-Fi 万能钥匙、58 同镇、夜听、每篇、QQ 空间、淘集集、樊登读书会、花生日记、NOME、贝店、水滴、喜马拉雅、村村乐、小黑屋、名创优品……
看着这么多给黄铮叫醒,迅速驱车赶往五环外的互联网精英们,我真担心农村的韭菜不够割啊,尤其是给现金贷这一刀割的好深。
下沉市场都是谁在蒙头挣钱?
大家熟知的拼多多、趣头条火箭速度上市,收割的就是下沉市场大量的注意力时间。
而云集,贝店,各种微商平台能持续都是靠广大下沉市场里能想挣点奶粉钱的妈妈们,想靠只手机就能实现自己挣钱养活自己梦想而努力的广大群众们。
当然,下沉市场本身也是后喻概念,真正服务下沉市场的小说、黑五类、知识付费早就已经默默赚了多年的钱了。
从短信时代,小说就发到关键之处嘎然而止,继续就短信包月;到今天微信半张图片然后弹出微信支付这样一直很爽的收着钱。
村村乐胡伟说: 2018 年,我们靠农村刷墙广告赚了 5 个亿!
村村乐覆盖了全国近一半接近 35 万个农村,每个村都能找到一个人去建立微信群帮助企业做推广、下载 APP,快手当时就找村村乐推广过。
当然更多是前两年火爆的互金公司找村村乐更多,也因为这现金贷的嗜血,吸光了很多农村年轻人与家庭的现金血液。
下沉市场还有哪些机会?
1.DAU 和时长就是金钱
注意力时间是人类唯一的货币,下沉市场的注意力时间面值低一点而已,但对文娱,教育而言,说不定面值比城市更高。
一方面是 C 端产品的大规模流量攫取,小年糕、糖豆、小板凳、趣头条、头条、V8;
另一方面是游戏棋牌厂商,二线城市以下的欠发达地区,成为重要战场,单一个县级市就有 50 万以上的月流水,利润率高达 40%,暴利的诱惑下,有了完善的代理体系。
你应该很熟悉这个味道,你的表兄妹们直接在微信里呟喊麻将局。
但是很不幸,头部内容类 App 已经全面完成了下沉的覆盖,动辄讨论「下沉人群」的 文娱王者,头条、抖音、西瓜会发笑。
2.订单也是金钱
村村通公路这个伟大的扶贫世纪工程,大大释放了农村的购买力,不仅仅是农产品可以卖出来,更重要的是一直因为交通不便遏制着需求的农村家庭可以买买买了。
中老年 COD (货到付款)其实是下沉的典型,中老年人的有闲、有钱,以及不善于搜索的开架电商,却更容易被信息流的爆款推荐影。
头条整个全家桶的流量收入有 10% 的收入来自二类电商,鲁班是头条的重要营收业务线。
3.「拉人头」的核心贡献者来自下沉市场
宝妈们负责着一个家庭的采购工作还又很想挣钱,微信打开了她们登上信息公路之门。
快手会不会成为另外一条高速公路,就看快手上的应用发展了。
云集、环球捕手自不必说,樊登读书会作为后起之秀,目前已经进入了全国 2000 多个小城市,横跨 31 个省,每个省 20 个地级市,每个地级市 1000 个人代理,2019 年的目标是突破 100 万樊登读书代理人。
悄悄告诉你们,快手生态里,还没有人搞微信生态的拉人头返佣模式。
这个懂的人应该清楚有多大的市场机会。
4.文娱的下沉版是不是有机会呢?
开过奶茶店、送过外卖,坐拥粉丝 4000 多万的快手散打哥,94 年的初中文化喊麦大师卖过炸串当过收银员的李天佑,带个耳塞干嚎的快手本亮大叔,从 00 年左右的云南老司机 CD 卖爆云贵川西南,再到下沉的各类快手 KOL……
现在流行都还是农村土味的,城市人喜欢的,农村人迟早也一定会喜欢,这是进化的必然。
当然,吸引下沉市场人群,不是说举着旗子去吸引,而是你自己做的业务的内容属性、价格属性、以及投放的 ROI 区间,天然吸引的用户。
无论是用投放、还是用裂变,下沉就在那里,用业务去钩子。费孝通的乡士中国暂时还不会过时。
下沉市场能怎么玩?
微信,快手,头条是你避不开一定要走的下沉市场公路,可惜头条基本上把自己整成了一个封闭式高铁,你想开自己车子玩自驾挺难的。
而微信与快手把自己打造成这个去中心化的信息公路,大家可以按交通规则随意上路,自驾,开车。
坐在私家车里玩私域流量大家才觉得安全,就算成本高一点。
但是,下沉市场的教育、电商、零售、文娱还有机会吗?还有哪些机会呢?
1.那些在超级 App 中二类电商(货到付款)的用户们有什么画像?
2.那些用安卓手机看小说的小镇中青年是什么画像?
3.中老年人群的流量如何做知识付费,如何做电商?
4.2019 年的下沉市场流量产业链上下游生态如何分布的?广告、电商、知识付费、游戏、线下…… 哪些场景的在下沉市场的商业化潜质最大?
5.棋牌的代理体系是怎么搭建的?
6.云集、环球捕手等不同的社交电商起盘的基石是什么?
7.三四线城市的零售业是怎样的?
8.三四线城市人群的文娱需求是什么?
为了回答以上问题,大叔特意开发了快手同城数据采集与分析工具,以足够多的生活频道文字内容,同城视频内容,同城主播弹幕互动多纬度大数据来真实把握下沉市场用户。
经过大叔对数据采集分析快手同城生活频道内容数据后,得出婚恋,二手车买卖是三四线分类信息中发布最多也最感兴趣的内容。
听说有个哥们没公众号也没有小程序开发能力,就申请了两个微信做了个相亲平台,一个微信加男的,一个微信加女的,男的收 2500,女的免费。
然后人脑智能按条件匹配。农村男娃找个老婆是真不容易啊,媒婆手上资源肯定没有微信加的多。
惊喜的发现大量的文娱,教育,电商,广告,线下加盟这些暴利的现金流业务并没有在快手这种公路上跑。
为了服务借快手这条公路进入下沉市场的互联网玩家们,凭借对快手与下沉市场的理解,壁虎数据提供私家车租赁服务,工具主要有快手同城数据采集分析与快手同城内容发布工具。
快手同城是一个基于 LBS,有着短视频,文字信息,直播三种内容形态的怪物,更恐怖的是快手有着三四线城市最大的日活用户。
山西盂县,一个 33 万人口的县城,一个当地快手 KOL4 万多粉 ,广告影响力比县电视台都大。
他的直播间就是盂县最热闹的戏院,而快手盂县同城是当地最热闹的商业广场中心,在这个商业广场中心开店铺竟然不要租金,盂县有着商业头脑的百姓你说动心不动心,更夸张的是快手上有着 1400 多个这样县域同城。
快手同城生活频道升级后,只会在乡镇一级才会显现入口。
也就是说从生活频道入口看到的信息离你物理距离不会超过十公里。
快手同城首先是个 58 同城分类信息发布的平台,再次是个大众点评同城的平台,其次是同城交友的平台。它就是 1400 多个县城当地老百姓的开放的朋友圈。
王小波说:“一切都在不可避免的走向庸俗。”
费孝通说:“乡土中国是中国基层传统社会里的一种特具的体系,支配着生活的各个方面。”

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