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快手直播让“水果小白”变身“专职猎人”:以前我骑自行车,现在开宝马
做了十几年瓷砖生意的申俊山从来没有想到,自己可以把水果生意,做得如此风生水起。通过快手直播,他不仅年入百万,改善了自己的家庭生活,也带动了不少贫困户成功脱贫。
“你看这芒果,大不大?看切开来的汁水,我家的水果,谁吃谁知道!”
下午 1 点,快手的直播画面中,申俊山面前摆满了芒果、石榴、蟠桃等当季水果。他用随身带着的一把锋利的小刀,划开一只芒果,新鲜甜腻的汁水不断四溢。
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直播间里的粉丝不算多,只有100多个,但是下单率却颇高,不少人都在留言询问水果情况,价格,是否包邮等问题。
Jietu20190801-162438.jpg 数据来源:壁虎数据
网名“罗拉快跑”(快手ID:60678919)的申俊山在短视频平台快手上拥有53万粉丝,他们是他短视频和直播内容的忠实观众,也是他水果生意的忠诚客户。
Jietu20190801-162332.jpg 数据来源:壁虎数据
为更多下沉用户提供了创作和表达空间的快手,形成了其独特的社区文化氛围,也在新的人群中建立起不同以往的社交链接。
事实证明,短视频、直播等内容呈现方式不止为直播间里的网红女孩们带来奇迹般的财富故事,果敢肯干的乡镇生意人们也在快手找到了商机和希望。
新内容的呈现和新关系的构建带来了潜在的商机,这直观体现在极高的电商转化率上,这一点在生鲜领域尤为突出。
申俊山算过,仅 2018 年,“倒腾水果”就让他赚了“一百万只会往上,不会往下”的金额。
在快手卖水果的第三年,他依然坚持每天直播,每次直播的销售额,几乎都在几千到上万元不等。
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除了“罗拉快跑”,拥有8万粉丝的“山村二哥”(快手ID:156643046)在2018年一年卖出了5万多斤李子和近10万斤柑橘,而仅有2.3万粉丝的“品优鲜果”(快手ID:881548400)只一年就售出了近30万斤柑橘。
相比其他电商平台,快手电商的用户心智是“买老铁推荐的靠谱货”。快手电商的动力是让更多人通过平台获益,促进快手生态的长久和生命力。
从水果“小白”变身专职“猎人”
在老家河南安阳,申俊山属于有胆识、脑子也比较“活”的那类人。实际年龄已超过 40 岁的他仅有初中文凭,履历和口音一样粗粝。
年轻时他做过司机,后来又进入建材批发行业,整天奔波在批发市场,不仅要和竞争对手打价格战,而且,“一箱一百斤的货搬到车上,再运到楼上,累死累活的。”
申俊山开始玩快手纯属意外,2015 年,小外甥手把手教他:“有不少段子,就跟看小品一样。”
申俊山不知道该拍什么内容,只把镜头对着房东院子里种的猕猴桃,对想象中的观众说道:“你们喜欢吃猕猴桃么?”
在强调公平流量机制的快手上,这条短视频迅速被推上了首页热门。没想到的是,竟然有很多人询问购买,申俊山一下子卖了几百单。
Jietu20190802-112338.jpg 数据来源:壁虎数据
在连续数天处理了数百条猕猴桃订单后,评论里开始不断有人询问是否还有其他水果。尽管那时是申俊山建材生意最好的一段时间,但敏锐的他立刻感受到,这可能会是一笔有利可图的大生意。
“像被冲昏了头脑一样,好多人问我卖不卖榴莲,我说卖。”
订单和预付款像雪花一样飘过来,但事实上,申俊山这时候甚至不知道哪里有货源。
对于水果生意毫无认知的他用上了最简单粗暴的方法。
“我去百度搜原产地,泰国的榴莲最好。”申俊山说。
靠着百度搜索,申俊山办好了护照签证,购买了去泰国的机票。语言不通的他在曼谷的租车公司找了司机和翻译,然后去找了当地的果园。
第一车榴莲从泰国出发经越南进入中国,只用了 10 天时间,而这趟冒险行程让申俊山赚了 15 万元,这是他水果生意的第一桶金。
逐渐遍布全国的供应与销售链条
申俊山开始根据评论里的需求广泛搜罗水果,对于在新圈子缺乏经验和人脉的申俊山而言,百度搜索成为了他最依仗的工具,他也是这样认识了后来的合作伙伴崔姐。
在富平的一个高速路口,申俊山第一次见到了崔姐。崔姐在当地有着固定的柿饼收购和出售渠道,百度输入“富平柿饼”,崔姐的公司和电话就出现在第三个位置上。
最初,申俊山收购崔姐的柿饼在快手售卖,很快,双方的合作拓展到更多水果领域,并共同成立了公司俊山农业。
现在,俊山农业在四川攀枝花、福建漳州、海南和西双版纳四地各承包了近 4000 亩土地种植杨桃、芒果等多种水果,并在当地拥有固定的管理团队和物流体系。
以快手为纽带,拥有较为成熟供应链的卖家们不断拓展着自己的分销渠道,申俊山拥有近一百位代理,彼此都是在快手上认识的。
“想在这行做大,必须从源头把控水果的品质。”申俊山说。
尽管水果生意毛利和回购率都十分可观,但只有直接抓住优质产品的原产地,才能尽可能减少中间商差价,让利润用较低的出售价格抓在自己手里——这和之前申俊山从事建材生意的道理是相通的。
一位东北的水果批发商表示,自从在快手看到申俊山的视频之后,他的主要货源都来自申俊山。相对传统的大宗商品渠道,申俊山的品类更丰富,价格也更低。
这些供应渠道极大程度上是互通的,他们通过快手上的热门视频寻找并共享新的货源,形成一个松散但流通性极强的共同体。
这种自发性的商业行为,以令人惊诧的速度迅速运转,在不断完善产业链的同时,向下渗透至更小单位的村户。

数据 | 壁虎数据
图源 | 网络(侵删)
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