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在快手一直流行一句话:“刷最贵的榜,卖最便宜的货。”
快手一直是个江湖,从818,716到道家军,散打家族,一听就不是正常的互联网玩法。
但快手卖货很凶,也很猛。
赌石界有一句话:“一刀富,一刀穷,一刀穿麻布”。
今天我准备讲讲快手上那一榜富,一榜穷,一榜穿麻布,史上最刺激的电商卖货方式。挂榜卖货是当前快手最野的卖货方式,先看几个刺激的:
823-1.jpg 图:快手小伊伊直播某榜一带货数据详情
这是一榜富的,花了15万人民币挂小伊伊的榜,然后卖了化妆品93万,这一场利润怎么的也得50万吧。
823-2.jpg 图:快手小伊伊直播某榜一带货数据详情
这还是不错的刷礼物20万,卖出80万的货,都是女裤,利润也一样可观,一榜富,一晚挣辆车,不要粉丝,不要积累,只要搞定跟小伊伊的关系。从这两个刺激的案例可以看出来,花上20万刷给小伊伊卖她粉丝来买货,还是比较值的,典型的一榜富。
823-3.jpg 图:快手白小白直播某榜一带货数据详情
李宣卓的男士用品也不错哦,ROI(投资回报率)3.68,美妆与白酒的利润,恭喜李宣卓单车换摩托。
823-4.jpg 图:快手木森直播某榜一带货数据详情
过年了,是时候该卖酒了,这个ROI(投资回报率)2.14,虽然没有单车变摩托,但至少也能挣个过年钱。
823-5.jpg 图:快手四川可乐直播某榜一带货数据详情
有人笑,自然得有人哭,这还算好的,总回去一点本,还有ROI(投资回报率)0.1的,那真是一榜穷,还有刷了礼物不给连麦,因为店铺评分太低,那就是一榜穿麻布了。
这些野的挂榜卖货到底该如何玩呢?
快手打榜,不是什么新东西,大家都懂。不懂也没关系,再科普一遍,即:商家按快手原生主播的最低收费标准,给主播刷“快币”(10快币=1元),主播收了商家钱,会在直播过程中与商家的主播连麦,号召其粉丝关注商家主播或直接引导粉丝购买商家产品,说白了就是快手专属、独有的付费推广模式。
因为从去年快手直播起了不少show case,散打哥、辛巴等,使得在站内获取流量举步维艰的淘系卖家、干微商失意的小微企业等纷纷涌入快手,但是,终究还是狼多肉少,据了解,今年打榜的商家,基本80%在亏钱,说10刷9亏也毫不夸张。
之所以亏钱,原因有很多:
  • 第一、选品,产品未必合适在快手这个平台卖。
  • 第二、定价,这个跟选品是配套的,高价格以及利润没有50%肯定不行。
  • 第三、想赚快钱,一上来就刷大榜。
  • 第四、供应链跟不上,爆单没库存发货账号异常,评分低。
  • 第五、没有系统分析主播定位、粉丝属性与产品匹配程度。
  • 第六、商家自己的主播控场能力不行,粉丝来了留不住,留住了不出单。
  • 第七、主播数据库太少,经常打常见的主播的榜,没有进行深挖。
  • 第八、骄傲自大,全凭经验选主播。
但你们也看到上面一榜富的真实案例了,为什么有人能一榜富,这里面是有操作技巧的:
1.找主播
  • 渠道①:快手精选页→LIVE按钮→大家都在看→向下滑动→直播间在线人数1000+→进入初选名单。
  • 渠道②:双击“同城”按钮→直播间在线人数1000+→进入初选名单。注意,目前极少数商家通过“同城”页面找主播,找到合适主播的效率极低,但一旦找到,约等于金矿,没毛病。
  • 渠道③:在全平台打榜商家的“动态”页面找其关注的主播,可显著提高找主播效率。
  • 渠道④:壁虎挂榜助手,省心省力,一键帮你找好合适的可挂榜主播。
823-6.jpg 图:壁虎挂榜助手界面
2、看封面选主播
  • ①一箭挂:潜台词是让商家刷一支穿云箭,主播只给你挂榜,但是不跟你连麦。
  • ②两箭P:商家刷两支穿云箭,主播跟你连麦卖货。
  • ③只挂不连:主播只给商家挂榜,不跟商家连麦,刷多少钱都没用。
  • ④一组:刷13140快币(1314块人民币),主播跟你连麦卖货。
  • ⑤电挂:只挂榜,不连麦。
823-7.jpg 图:快手直播封面
  • ⑥前三P:只跟前榜三的商家连麦,榜四榜五不连。
  • ⑦一Q连:商家刷10000快币(1000块人民币),主播跟你连麦卖货,还有两Q连,三Q连,以此类推。
823-8.jpg 图:快手直播封面
3.分析主播数据
分析主播数据是关键,分析些什么呢?看5个核心指标:性别、年龄、地域、近30天打榜记录、直播记录。
823-9.jpg 图:壁虎挂榜助手中主播详情页
4.联系主播
一般我们先加主播微信发产品和底价,与主播确定好上播、定榜时间与零售价、福利价、最终成交价三个价格,到时候进行拉锯表演。人生如戏,全靠演技。最常见的就是主播站在粉丝立场,一顿嫌弃,疯狂嫌贵,商家趁机吐苦水,通过不断讲解产品优势与卖点塑造产品价值,在主播的一再坚持下,商家从“零售价”妥协到“福利价”,然后主播进一步要求商家降价,商家再次妥协,十分痛苦,有的抱头痛哭、有的离婚倒闭,各种卖惨,这样一来,主播赚了打榜钱,粉丝买到底价产品,觉得占了便宜,商家出了货赚了钱,一举三得,皆大欢喜。还有的商家在谈妥最终成交价后,通过故意改错价格,进一步变向降价,让粉丝感觉占了大便宜。有的商家一边限量最低价销售,让粉丝抢名额,一边在后台偷偷改数据加库存,大家觉得是套路,但是快手上,这都是常规操作,我们每天都在如此操作。话说回来,其实粉丝也不傻,他们也知道主播与商家在唱双簧,但是两边讨价还价本身也是直播内容的一部分,只要过程精彩,粉丝照样高高兴兴的买单,直播嘛,不就图个乐子。
5.提前盯榜决定当天打榜
什么叫盯榜呢?比如说主播8点钟上播,9点钟定榜,那么在主播开播我们就会进行观察,主播喊电商可以上了,这时候你要衡量一下榜上有没有其他商家,如果约定榜一是一Q,有的商家一上来直接两Q,直接放弃就对了,因为对方明摆着要做榜一;但是如果有的商家扭扭捏捏的刷个一箭什么的,那么定榜的时候,可以按照计划直接上榜一。
6.打榜连麦卖货,打榜结束
单纯打榜这个事,记住三个原则:第一、不要一上来就打大榜。我们近三个多月以来,也没打过大榜,每天一万以下,以小博大,风险小,像什么@天津李四、@四川可乐、@小伊伊等这种大榜不看不碰,挑直播间人数1000-5000左右的小榜即可。
第二、头3次打榜,如果连亏3次就不要干了,肯定有问题,要么选品有问题,要么主播有问题。
第三、不抢榜。一般,商家加主播微信提前约定打榜时间,但是实际情况是当天可能有多个商家在直播间随时准备抢榜,我们不抢榜,直接放弃走人,事后与主播再约定其它时间即可。如何避免被其它商家抢榜呢?提前盯榜就可以了。当然还主播电商怎么招聘,怎么培训,这毕竟也是很重要的一环,一个心态坚强而又优秀的演员。

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