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加速流量变留量,剖析社交电商如何赋能传统企业
流量红利消失殆尽的时代,如何将流量变成留量?3月22日,由广州电子商务行业协会、选好货、新零售观察网主办的公益直播课突围战“疫”——企业如何快速应变“危”转“机”,第十三期“加速流量变留量,剖析社交电商如何赋能传统企业”拉开帷幕,好货学院邀请到长青中国 7A优品创始人 娃哈哈新零售项目操盘手王正为大家在线解答。
受疫情影响,全民宅在家。虽然最近很多商场已恢复营业,但是“聚集恐惧症”还在延续,消费者居家不出门,店里依旧空荡荡。与之相比,直播、社群营销带货日入10万+,“万物皆可播、皆可讲、皆可分享”,一部手机就是一家店。
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那么商家该如何通过“社群+直播”的方式无缝对接运营私域流量?整条链路都在线下的商家该如何带动社群转化,实现业绩倍增呢?
制定线上战略的“5聚”核心
首先需要制定完线上战略的“5聚”核心方针:
1、聚爆品
一厘米宽,一厘米深。聚焦一款解决消费者痛点的爆品,爆品过多不易复制,与其卖一百款产品,不如卖好一款产品。此外一款爆品也更利于目前互联网传播。
2、聚直播
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直播是未来的趋势,所以需要让代理商以及顾客习惯线上直播的方式跟上趋势,直播不仅解决了工具问题,同时还解决了宣传、培训、招商等等问题,坚持直播积累的用户粘性更强。另外值得注意的是,直播需要一个亮点,例如抽奖提前做好宣传吸引更多用户进入直播间。
3、聚社群
社群是一个总是会被忽视的板块,疫情爆发之后,很多人逐渐意识到社群是最好的宣传和促进复购渠道,所以社群未来会成为一个维护代理商和客户销售的重要通道。
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4、聚专业
利用直播把专业培训做到位,精准化施教,聚焦专业能力和专业精神,针对伙伴的知识空白、经验盲区和能力弱项开展精准化培训,不断提升干部的专业知识、专业能力、专业作风、专业精神,让每一个伙伴和代理商把专业学到极致。
5、聚服务
服务和成交是重中之重,所以服务需要跟上,只有做好服务才能拉近用户粘性。
如何实现系统化社群运营
其次需要组织筹备工作:
第一步社群:建立社群的目的是为了预告直播卖货,因此伙伴需要保证社群里的人尽量都是目标客户群体,社群转化效率才比较高。另外,在微信群建立之初,在发消息之前可以发个红包,先试探一下在线人数活跃群内气氛。建群的目的还是要促进成交转化,通过红包把群内气氛搞起来之后,所以此时该发的广告还是得发,例如活动预告等。
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第二步社群工具流:群内成员既是顾客群体,也相当于是产品的“测试员”,产品好不好,用过的人才知道,所以消费者使用产品后的对比图片以及分享视频是需要准备好给到代理商,所有准备好后开始直播分享会。
第三步跟进:所有的成交百分之八十是靠跟进,代理商只有通过与客户跟进才能建立信任度,销售产品本身就是在销售信任,当信任值达到百分之百时用户会主动购买,但如果信任度不够时再好的产品也不会成交。
第四部售后服务:服务是最后的环节也是最重要的环节,不管是什么产品在用户购买后,都需要向用户讲解产品使用方法及功效,在服务的过程中会拉近与用户的距离,代理商与用户的粘性就会更强,也可以把顾客转化成代理商,从而达成一个裂变的作用。
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总的来说就是三个理念,直播招商培训化;社群销售服务化;产品简单爆品化。
爆品打造四原则
爆品打造必须遵守四个原则:目标要准、产品要好、市场选对、引爆要快。
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首先,目标要准。打靶之前首先要锁定目标,找对馅饼,避免陷阱。这里面有三个观点:一是要深度洞察客户的需求,二是要锁定目标客户群体,三是要迅速抢占用户心智。核心点是什么?洞察用户的需求。营销是什么?营销就是要满足用户未被满足的需求,那么如何洞察真正的需求,以免掉入用户的伪需求陷阱里面去?
第二,产品要好。打造产品就是打造武器,产品要好就是要挖掘产品的核心价值,避免黑洞。在这方面要注意三点:一是核心价值挖掘,二是开创新的品类价值,三是语言钉与视觉锤。打造产品不能只是简单的一个概念,产品要确实能够为用户带来核心价值,这是竞争的根本。
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第三,市场选对。市场就是产品进入的平台。选择在什么地方排兵布阵,在什么地方跟对手进行决战,这是非常关键的,要选对市场,卡准渠道。在市场选择方面,也有三个观点:一是有效切入目标市场,二是精准卡位销售渠道,三是线上线下合理布局。不是所有能够销货的地方都是你的目标市场,一定要找到你的核心市场,从核心市场启动,再进行突破扩张。王老吉刚开始失败在哪?在于进行全渠道销售,结果就是产品在很多渠道不动销,导致很多经销商失去信心。痛定思痛之后的王老吉收缩了所有战线,聚焦在餐饮渠道,这才有了后续的成功。
第三,引爆要快。就是要把握战机引爆市场。在引爆方面,我们有三个观点:一是要找对意见领袖,二是要把握传播的时机,三是要逐层引爆市场。意见领袖对于任何一个品牌都是非常重要的,如果没有忠实的粉丝,品牌就会像浮萍一样,没有任何根基。只有建立深厚的根基,我们才能够更好地在市场生根发芽,才可以做到进可攻退可守。同时,我们还要逐个圈层去引爆,在移动互联网时代,我们以不同的符号形成了不同的社群、不同的圈层,一个品牌的引爆需要N多个圈层逐步引爆,把每一个点连起来形成一条线,最后覆盖一个面。
爆品的四种打法
接下来跟大家说说爆品概念生成和爆品创意打造的四种策略:痛点打法、降维打法、跨界打法、场景打法。
一是痛点打法。雷军在做小米手机的时候,经常会提到一个问题:现有的产品痛点、用户的痛点到底在哪里?比如他提到年轻人喜欢看视频,但是时间长了很多手机要么卡顿,要么电池不耐用,要么手机发热发烫,还有就是在阳光下看不清屏幕……这些都是一些手机产品的痛点。雷军在打造小米的时候,就特意针对这些痛点进行系列解决。同样,小米生态链产品的开发也多是基于这种痛点打法。
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二是降维打法。比方说,我们打靶营销策划过的一个品牌叫“谷妈咪”。这家公司原来是做传统挂面的,找到我们之后,我们说不需要再去做传统挂面,因为在传统挂面领域,我们做出品牌的希望非常渺茫。最终,我们选择进军儿童面市场,在进军儿童面市场的时候,我们就采取了降维打击。我们运用了做奶粉的理念。这个市场里的用户最在乎的是什么?不是价格,那是不是安全?听起来很对,安全这种理所应当是用户的关注点,但事实上也不是。对于儿童面来说,作为妈妈,最担心的还是孩子的营养不均衡,所以说,营养不均衡才是最大的问题。
三是跨界打法。跨界融合的概念最近两年都比较火,在食品饮料行业,跨界打法最主要的就是口味的融合,刚才提到的元气森林,就是把苏打水的优点和可乐的优点融合在一起,年轻人喜欢喝碳酸气泡饮料,同时又注重健康,喜欢喝弱碱性的水,元气森林就把两者结合起来,形成了带气泡的苏打水。
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四是场景打法。成功的产品都有着非常清晰的场景,比方说怕上火喝王老吉、经常用脑多喝六个核桃、困了累了喝红牛……这样的诉求使得它们将季节性对饮品的影响弱化,即使在传统意义上的反季节,也能创造销售高峰,因为它们精准性地进入了用户的消费场景。


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