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电商直播到底有多诱人,为什么连罗永浩都决定入场? 69f5b3ccg00q7qpdb009gd000hr006hg.gif

随着李佳琦、薇娅此类达人博主直播带货的营销模式兴起,移动直播与电商合作的模式,热度空前高涨。就在上周,另一个人的“出现”又成功让大众的视野再一次聚集在这块“肥肉”上,他就是罗永浩。
上周,罗永浩高调宣布进军电商直播,这是老罗又一次尝试走到“舞台中央”。回看近些年老罗的创业轨迹,先是锤子崩盘背债,然后转战社交软件,推出“子弹短信”、“聊天宝”等产品火爆一阵后又很快失去了热度,随后老罗尝试进军电子烟市场,却遭遇市场监管,可谓流年不利。不过这次进军电商直播,老罗充满了自信,他说“虽然不适合卖口红,但有信心在很多品类做到带货一哥。”
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根据Tech星球的消息,罗永浩与抖音达成合作,将在不久后正式官宣。据知情人士透露,除流量扶持外,合作涉及金额为6000万元,罗永浩也将很快在抖音中开启“带货之路”。
电商直播究竟有何魅力,能将老罗吸引入局?老罗说,他是看了招商证券的调研报告后做决定做电商直播的。秉着好奇心,我看了这份行业报告,发现有几个点可以拉出来跟大家聊一聊:为什么直播电商这摊买卖如此诱人?
0 1
直播电商历史:从爆发到突破仅用4年
说起直播电商,先将时间线拉回到2016年3月,这个时候出现了一个比较大的转折点是淘宝直播正式上线,淘宝官方邀请了如薇娅、小侨等一系列带货能力不错的淘女郎,现在风靡的“口红一哥”李佳琦,大概是17年后入驻淘宝直播。
电商平台寻求流量,直播平台寻求流量变现的渠道,两者优势互补,这也是直播+电商模式形成的一个重要因素。如今DAU超4亿的抖音短视频App也在2016年9月上架,后续通过多部综艺《我想和你唱》、《高能少年团》、《快乐大本营》等进行曝光,同时明星加持联合推广实现流量的激增。
2017年12月电商带货达人李佳琦入驻抖音,并在两个月飞速涨粉至1300万。
2018年抖音发现机遇,在短视频和直播中进行大规模电商带货。同年双十一李佳琦在淘宝直播与马云进行带货直播PK,规定时间内卖出口红数比拼引大热,李佳琦直播5分钟卖出1.5万支口红,一“战”成名。再次将电商直播这一模式推上热潮,淘宝直播也登上手机淘宝第一屏,DAU迅速破千万。
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0 2
直播电商形式:将远程图片拉进现实
之所以电商+直播这类形式能够风靡,除了带货红人的影响力,更多是有把应用场景拉进现实的作用。从通过众多商品图片简介中,远程筛选心仪物品。到现场直播,直接发货,省去中间流程。还可在线提问,加强交互,提升用户体验,同时鼓动情绪,加大购买欲望。
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进而形成:品牌商家——直播机构+服务商——直播平台——电商平台+消费者,这样的一个模式。通过快手、抖音等短视频流量平台实现商业变现,或通过淘宝等电商平台内嵌直播模块进行流量获取及变现。
0 3
直播电商发展:飞速提升的进程
2015年直播兴起之后,直播已经渐渐渗透人们的日常生活中,万物皆可直播,电商直播更是快速发展。报告中显示,25%的用户每天都会观看直播带货,超60%的用户表示直播带货可以非常大的提升购物的欲望。19年直播电商总GMV达到了4400亿元的高速增长。
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淘宝、抖音、快手,形成了目前电商直播行业中,最大规模和最高速发展的三个阵地。
淘宝:从开始探索淘宝直播,到独立运营App,并成为主要GMV引导来源
淘宝直播通过阿里平台和大数据的支持,阿里完善的商业化机制保障多元的生态体系,从人到货物到专业孵化商业化合作的培训和造节活动,简称“管、培、造”。实现了重新定义供销买、人货场新链路。
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这个“人货场”和“管培造”的体系是赵圆圆——原淘宝直播运营负责人搭建的两个体系。

“人货场”指的是,专业的主播(红人主播或商家主播);价格及品质上有优势的货源;场分为线下场和线上场,线下是批发及供应厂商这些,线上则是直播运营及直播间配置。 “管培造”就是管理尽量开放,不做强运营,不干涉机构发展方向,只做最基础的管控,维护大多数人的利益;大量培训和沟通会,开机构大会、商家大会、实地走访产业带,巡讲,到MCN机构进行培训,让大家了解直播,信任直播;造节就是制造各种各样的活动,让更多主播和商家有出彩的机会,更多类目的商品都有机会成为爆款。


赵圆圆也曾经谈到,2018年底的时候他曾在云南腾冲挂牌了一个职业高中培养主播,这是全国第一个可以培养出专业电商主播的学校,后来培养了40多个珠宝类目的主播。2019年这帮学生刚毕业就直接被抢走了,起薪全部都是1.5W以上,也算是证明电商直播正在逐渐成熟,逐渐的体系化发展。
抖音:成为卖货新入口,平台变现更容易,品类更加广泛
18年5月抖音开始正式启动电商商业化,19年上半年,阿里为阻止抖音的电商发展,向抖音收取至少30%的淘客抽佣比例,五六月份又妥协反向补贴将抽佣比例压至1%,可谓相爱相杀。而抖音基于日活和用户时长比例,以内容作为主要流量分发逻辑,容易制造爆款。
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快手:变现模式多样,电商成重要变现手段
快手相对于电商的支持,比抖音更加明显。快手在2018年最后两个月的成交卖家已达到数十万,成交商品数量达到百万级。如今已经接入第三方平台如淘宝、拼多多、有赞等。近期快手做出一系列动作,也反映了快手是在着力形成一个完善的商业化体系。

3月9日,快手电商开启对外公开招募“电商合伙人”,提供扶持计划,通过合伙人擅长的领域参与快手电商的「传播/招募/培训/代运营/内容共建」,打造电商KOL; 3月10日,快手发布服饰产业名单,鼓励上架与快手在每个产业带聚集地设置的基地签署入驻协议,认证后的商家将获得服饰产业带专属权益; 3月16日快手创作者商业化团队发布通知,自2020年3月30日0时起,快手将严格限制未经官方平台承接的非合规商业内容。

随着短视频平台成为MCN聚集地,大量MCN机构主动入驻快手,主要的驱动就是快手良好的私域流量保护。2019年6月底快手举办了MCN机构创作者闭门交流会;7月上旬发起“快成长计划”助力MCN 机构,拿出上百亿流量补贴;7月23日在快手光合创作者大会上提出把“快成长计划”细分 为“阶梯流量扶持”“共创IP”和“区域创作者联盟”。
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快手对MCN机构的支持政策,也是的可以更持久地在私域流量维护粉丝,粘性也更高。
写在最后
综上,这份报告实际就是对目前电商直播的一些情况数据进行总结,抖音、快手、淘宝、京东、拼多多……短视频需求商业化变现,电商需要流量和扩充GMV。
无论是依托大电商平台,还是寻求快手等平台支持,都要注意以下三点:
1.选品和直播博主的选择:首次进入电商直播,千万不要七七八八的一通上来宣传,一定要严格控制选品,选好具体品类切入,同时专业的人做专业的事,提升对粉丝的信服力;
2.货品的选择:要追求质量或价格上有优势的,另外针对不同的购买人群,尽量精准化对症下药,比如美妆类和衣服配饰,女性的购买意愿是很强的。好的带货博主也可以形成一个人格吸引,比如快手的某博主,很多粉丝就是冲着他的个人IP去支持;
3.团队和供应链:直播电商不是一个人的事情,需要有专业的团队,运营线上和线下进行配合,从选品、货源、直播间的运营、配置,更要保证供应链整体不出现问题。
走入直播电商不是一件难事,如何做好才是真的需要琢磨和钻研的地方。
高团长
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